8月26日，南北两大连锁超市大亨在福州结缘。
当日，在福州召开的“2006中国超市生鲜食品经营模式研讨会”上，永辉集团（以下简称“永辉”）董事长张轩松和山东家家悦超市有限公司（以下简称“家家悦”）董事长王培桓紧紧握手。双方签署了战略合作协议，决定以零利润方式委托对方采购其所属地的优势产品。
张轩松在签字仪式上称，希望通过双方的合作，降低彼此的采购成本，共同把各自的企业做大。王培桓在接受记者采访时也认为双方的合作有利于促进各自的发展。
事实上，对关注中国本土超市发展的人来说，永辉牵手家家悦早已不是新闻了。今年7月以来，业界就纷传，家家悦与永辉已就地区采购资源互补互换、整合上游的生鲜食品加工供应链等方面的合作进行了探讨。有业内人士认为，这次签约可谓水到渠成。对于永辉而言，和家家悦跨区域合作，能扩大自己的优势，使得其在重庆的扩张更有胜算。
跨区域合作1 1>2
在8月26日的签约会上，张轩松接受本报记者采访时谈到，我国农副产品的南北差异大，有各自的优势产品，福建的优势产品是芦柑、龙眼、柚子等，山东的优势产品则是苹果、梨等，通过与山东家家悦的合作，不仅可使季节性差异的产品得到互补，更重要的是，可利用对方在各自区域内的渠道优势降低采购成本，共同把企业做大，实现1 1>2。
谈及如何进行具体合作时，张轩松告诉记者：“合作分为两个方面：一是双方先选择一些优势产品形成订单农业，如９月份福建本地的柚子会大量上市，届时将由永辉牵头进行统一采购，然后再配送至家家悦；同样，山东盛产的果梨即将进入销售旺季，永辉也可以通过家家悦进行统一采购。此外，双方还将开展人才资源上的合作。我们打算近期先派出几名中高层管理人员到家家悦考察学习，同时我们也邀请家家悦的管理层到永辉来‘传经送宝’。”
事实上，对于到山东等地进行远程采购这笔账，永辉早已算得一清二楚。
“某种产品到哪里采购一定要看流量，如果一天只能卖2－3吨苹果，那么不妨在本省周边采购；如果一天能卖30吨，就可直接去山东采购。通过远程采购，永辉的采购成本会降低20%（不含交易税）。”张轩松进一步向记者解释与家家悦合作的意义，“我们之前在山东成立了果品采购中心，加上办公人员、办公地点、保鲜库等，这是一笔不小的费用。如果我们能与家家悦成功合作，等到时机成熟，我们就可以撤下采购中心，在当地采购的所有事宜都可交给家家悦，我们最多派出一两个人去监督质量就行了，这样一来，我们的办公费用和保鲜费用就可省下了。从采购价格上说，两家公司的采购量加在一起肯定比一家的大，和供应商谈判时筹码更大，采购价自然更低。”
“现代商业已从单纯的竞争转向竞合，永辉和家家悦都是区域性公司，在各自的区域内有优势，但在跨区域采购上没有任何优势。超市是一个精细化管理的行业，如果大家能在产品上互通有无，在不同区域内共同下单，把各自的区域优势加在一起，就能大大提升彼此的竞争力。”家家悦董事长王培桓非常赞同张轩松1 1>2的观点。 永辉董事长张轩松和家家悦董事长王培桓签署战略合作协议。
永辉“远交近攻”揭开序幕
虽然此次永辉和家家悦的跨区域合作被业界普遍看好，但也有业内人士注意到，此次合作的范围比较有限，仅限于地区采购资源互补互换、共同下单采购大宗农副产品、建立农产品生产加工基地、整合上游的生鲜食品加工供应链、人员相互学习等方面。永辉和家家悦似乎还没作好全面合作的准备，双方老总均表示目前还没有一起投资设立合资企业的打算。“不急，要慢慢来。”张轩松对记者表示。
有业内人士分析认为，由于此次合作在国内尚属首次，实际效果如何还不得而知，双方尚处于相互接触、熟悉阶段，这时候谈资本合作“太赶了”。
一位熟悉永辉发展历程的专家认为，对于永辉而言，此次合作或许开启了永辉“远交近攻”行动的序幕。“永辉和家家悦目前还不存在正面竞争，双方远隔千里，所在区域出产的生鲜又极具互补性，因此双方合作，基本是‘纯收益’。”
事实上，永辉要巩固其在福建的龙头老大地位，必须不断强化其百姓超市的优势，做好生鲜食品经营。要使其生鲜产品具有竞争优势，价格显然是十分重要的，而价格的竞争力又来自超市集团的采购优势，此次永辉和家家悦的合作无疑扩大了这一优势。永辉对于此次合作更是寄予厚望，张轩松公开表示：“如果和家家悦的合作进展顺利，我们还将与国内其他区域的超市龙头企业进行合作。”
在巩固大后方的同时，永辉还在积极谋划“近攻”。此前，永辉定下的区域发展战略目标是，力争在5年内，完成福建、重庆区域流通一体化，实现年销售总额150亿元，进入全国商业零售业企业的前列。为此，永辉已决定今年在重庆开设5家大型生鲜综合超市。今后5年，集团拟在重庆投资5.5亿元，整合该市现有的农贸市场资源，改造成为现代生鲜超市，并以此为据点，建设永辉（重庆）生鲜物流配送中心，该中心与永辉（福建）现代物流配送中心遥相呼应，通过双向物流配送体系，将物流配送中心的优势商品如福建海鲜等输送到重庆市。同时，也让重庆市的各类优势工农业产品更便捷地进入永辉的商业流通体系。
显然，在全国有着10个农产品采购基地、实现70%生鲜食品都由基地直接供货的永辉集团，是想将借此次跨区域合作之机，扩大优势，使其在重庆的扩张更有胜算。
以“根据地战略”迎战外企
在众多业界人士眼中，永辉和家家悦联手有其必然性。业内人士普遍认为，“永辉模式”和“家家悦模式”有着自己的鲜明特点：一个在国内“农改超”上处于领跑位置，一个在生鲜食品经营上代表未来发展方向；同时两家又都在各自所处的区域扮演本土超市最强者的角色。而外资超市军团的步步逼近，成为推动他们走向合作的重要因素之一。
谈及此次合作的背景，张轩松认为，随着外资企业逐步进入国内市场，本土企业之间的合作将使双方在共同抵御外资“入侵”时更具优势。
对此，不少专家学者表示赞同。参加此次“2006中国超市生鲜食品经营模式研讨会”的上海商学院教授、上海连锁经营研究所所长顾国建曾撰文《不要把未来的竞争力让给别人》，文中指出：“中国的超市企业在区域集中和区域领先的基础上，由各区域领先的公司进行跨区域的合作和资源的互补和互换，以形成竞争优势，这可能是中国的连锁超市企业未来发展的方向和战略之一。”
从中外超市企业的竞争现状来看，中国本土超市企业在资金实力、业态规模、经营管理经验等方面明显处于弱势。而事实上，各个区域领先的超市企业存在跨地区合作的良好契机，“从目前市场占有情况来看，还没有任何一家外资超市在中国市场上获得明显的优势领先机会，也就是说，它们还不具备整合区域生鲜食品供应链的能力。”顾国建认为，在这个时候，永辉和家家悦牵手似乎是一种偶然中的必然。
顾国建更是将永辉和家家悦的这种跨区域合作归结为“根据地战略”：“中国超市企业与外资超市企业竞争的战略之一是，实现各个地区集中和区域领先的超市企业的跨地区合作、联合甚至一体化。这种战略与抗日战争中根据地战略有极大的相似之处，即市场分割、挤压直到最后胜出。”
参加本次研讨会的中国连锁经营协会会长郭戈平也非常看好永辉和家家悦悦的合作。她在合作仪式上发言时表示：“当今世界，合作、合并是两个潮流，合作带来的是一种双赢。生鲜超市的发展除了要靠差异化外，还要走合作之路，只有通过合作才能使企业获得规模化发展，才能实现合作共赢。永辉和家家悦的合作一定会对业界产生积极的影响。”
本次研讨会主办方之一 ———福建省连锁经营协会的秘书长杨建英如此评价永辉牵手家家悦的标本意义：“永辉和家家悦都是各自所处区域内领先的大企业，他们能率先提出互相派遣管理人员到对方学习、在产品上互通有无这一取长补短的思路，是一个非常积极的信号。中小超市企业应向他们看齐。”
在此次研讨会上，顾国建呼吁本土超市应积极整合上游产业链，主动进入批发和农贸市场，区域超市可以在各自的批发农贸市场设立交易点，“目前的战略时机可谓是‘千年等一回’”。(记者 张伟伟,王旺旺 摄)
