2007年清扬重力一击，自此改变了宝洁海飞丝在去屑市场上一家独大的局面。当时众多业内人质疑清扬的营销策略，认为它过于追求广告推广的力量，缺乏终端资源的沉淀和积累效应。两年过去，虽然海飞丝的去屑老大地位仍然没有被撼动，但清扬已经占据了这个市场第二名的位置，并证明了去屑市场具有无穷潜力，清扬在终端也开始建立起自己的优势。 

      代表和车销的双向分销 

      记者从部分省份了解的情况来看，清扬这两年的销售增长非常迅速。山西馨德商贸公司清扬品牌经理透露，清扬自从上市以来在山西的增长率保持在20%以上，重庆尚方贸易公司总经理彭良秀也表示，清扬在重庆地区表现非常好，今年上半年1-5月的数据显示，比2008年同期增长了117%。 
      大卖场之外，联合利华同时借助既有的产品分销渠道进行分销，除了最大化的网罗一二线城市的消费群，也试图利用这些熟悉当地市场的代理商做深度分销。 
      例如，山西馨德商贸公司除了供货给太原的中心卖场及本土连锁超市以外，还供货给太原周边的县级连锁超市，但目前还没有深入到乡镇夫妻店，太原市区的销售仍然占公司整个销售的70%以上。 
      在重庆，清扬的深度分销似乎做得颇有特色。彭良秀表示该公司负责重庆市除大卖场外清扬的其他销售渠道以及重庆周边区县市场的网点铺设，市区内在王府井百货、百盛等卖场设立销售网点，值得一提的是，清扬在当地一家拥有20多家店铺的永辉连锁超市内表现良好，最高月销可达100多万元。 
      对于重庆周边区县的分销尚方公司则采用两种形式拓展深度分销市场。一种是由销售代表直接到各个店铺进行铺货。在销售代表无法覆盖的地方则推行车销的形式，目前这种形式被普遍运用在重庆郊区的地方。彭良秀解释，车销就是将货装在车上，选取一条线路，沿既定线路在车上进行销售。销售的主要对象是销售代表无法覆盖到的小街小巷的店铺，虽然一个月车销只有几万元，但厂家希望通过这一种方式提高其门店覆盖率。 
      彭良秀告诉记者，目前车销的费用由厂家承担，她预计，也许等覆盖区域的销量有了大幅度提高后，这个费用会转由代理商自己承担。 
尚方公司在这两种深度分销的配合下，其既有的批发销量开始下降，彭良秀表示近几个月批发量下降了10几个点，但与之前相比，深度分销形式下，其利润比之批发模式有所提高。 

      与海飞丝肉搏大卖场 

      与联合利华旗下其他品牌一样，清扬仍然坚持在大卖场直供。在一二线城市，大卖场占据了洗发市场大部份额，在这里清扬与海飞丝的竞争尤为明显。 
      记者在位于武汉江汉路的沃尔玛店注意到，清扬与海飞丝的促销活动几近肉搏。在日化卖场入口，海飞丝占据了有利的堆头促销位置，而在拐弯的几步之遥，则是清扬的堆头促销。海飞丝400ML洗发水促销价格为29.8元，清扬则推出凡购买400ML洗发水送三件套旅行装，满58元送挎包一个；在排面上，海飞丝及清扬占据了洗发水卖场的最多数量，但整体上来说，海飞丝的排量仍是清扬的至少1.5倍。 
      2007年开始，清扬推出各种丰富多彩的线上线下活动，为品牌上市造势。两年多的时间里，清扬的卖场促销活动也从来没有停止过。 
      对此，彭良秀表示，“2009年清扬的活动力度更强，与之相配套的门店费用、全国支持也非常有力，为终端销售打下了坚实的基础。” 山西馨德商贸公司清扬品牌经理也表示，虽然不知道目前海飞丝的销售情况，但从市场上来看，海飞丝显然已经感受到了巨大的压力，很多促销活动，也是针对清扬做的。 

      市场细分的填空题 

      2007年清扬上市就打出了“男女去屑”的新概念，推出男士专用去屑洗发水与通用型去屑洗发水，这为两年后的市场填空埋下了伏笔。 
从市场上的反应来看，专业的男士去屑已经开始被逐渐接受。 
      “目前男士洗发水比通用型的卖得更好些”， 山西馨德商贸公司清扬品牌经理反映。而彭良秀告诉记者，在最开始的时候，重庆市场上通用型的卖得比男士洗发水好，但是随着市场的逐步培育，男士洗发水的销量开始稳步上升，特别是在一些大学生和白领中间，这类人群已经越来越能够接受这个新的概念及产品。 
      2009年，在经过两年的时间后，清扬又推出了丝润女士系列，将去屑和滋润的概念统一到产品中来。有业内人士分析，新清扬丝柔系列选择在此时高调上市，是联合利华清扬2009年中国战略推进的重要一步：不仅进一步完善了清扬的产品线，增强其在女性消费者市场方面的竞争力；成功引入“去屑 柔顺”双重概念也将强化丰富清扬去屑品牌内涵。 
      完善品牌类别，无疑可以增强清扬在去屑市场的竞争能力，但也正由于清扬在这个市场的开拓，让更多的品牌认识到这个市场的潜力。近期霸王旗下推出追风，也试图从去屑市场分一碗羹。有消息称，欧莱雅集团也将引进新的去屑品牌，加入到去屑市场的竞争中来。或许再过个一二年，去屑市场会呈现出新的格局，竞争将会更加激烈。