“黑马”大润发是怎么跑出来的？
发布时间：2011-09-01 | 信息来源：中国三星经济研究院
提到家乐福、沃尔玛，想必大家都不陌生。我们常常可以看到这些大卖场里人头攒动、收银台处排起长龙。您可能还曾因中国本土超市未能有这样的阵势而惋惜。而现在，您大可不必遗憾了，因为中国的一家零售企业目前发展势头不在其下——它就是大润发。
这家创办于1996年的台湾连锁超市13年前进军中国大陆零售市场，2010年，凭借单店销售额3.5亿元、销售总额502.25亿元双双超过家乐福、沃尔玛，成为了中国零售行业的冠军。那么大润发的制胜之道是什么呢？
第一，走“农村包围城市”路线，主要选择在二三线城市开店。跟家乐福、沃尔玛等大超市选址主要集中在一线城市，位处繁华路段、商业区、步行街等不同。大润发有意避开与这些外资大鳄正面交锋，进驻零售业相对空白的二三线城市甚至县级市，针对中低收入人群。仅2011年1月中，大润发新开的10家门店就有7家布局在二三线城市。直到2009年5月，大润发才在北京开设第一家店，标志着大润发进入“占领城市”的发展阶段。
大润发“农村包围城市”策略的成功，在于它精准的角色定位，一线城市被外资零售商所占据，而二三线城市相对空白，而大润发所处的行业是零售行业，老百姓对于日用百货、食品属于刚性需求，市场需求巨大；在“占领农村”阶段积累的大量经验和资金也为其制衡外资零售商实现“占领城市”夯实了基础。
第二，采用源头直购，保持低价核心。大润发是怎样确保低价呢？其一，大润发善于选择中低档百货或非食品类商品，此类商品可比性不强，从而避免了与家乐福等的正面竞争，保持了其长期低价的形象。
而对于生鲜食品，大润发大胆的采用“包养”策略，就是将大米、猪肉、水果等从供应端厂商那里包下来。如今透过制度化的“包山、包海、包场和包养”采购而来的生鲜商品，已达营业额的10%。这种源头采购策略，一方面保证了产品的质量；另一方面也省去了中间的批发商、经销商的盘剥，确保了产品的最低进价。
其二，对于二三线城市消费者而言，他们重视产品质量，对品牌并不看重，于是大润发投其所好。每个门店都配备有经验丰富的采购团队，对各地产品的特点、生产成本、竞争优劣势了如指掌，善于挖掘品质优良、价格低廉的产品。这样大润发低价的形象就更深入人心。
其三，门店设有查价小组，并将产品的毛利率与采购员业绩挂钩，一旦发现其他超市商品价格低于门店时，门店有权就单个物品改价。
第三，创建物流中心，打造与供应商休戚相关的供应链。2005年，大润发耗资两亿元在苏州创建了华东地区最大的单一物流中心，其在华东、华南、东北等地的物流中心也已经进入规划中。通过设立物流中心，各供应商将货品直接送至物流中心，由物流中心统筹调配，这样做一方面提高了整体营运效率，另一方面也省去了分店库存的成本。
另外，在零售业饱受诟病的零供关系上，大润发打造了一条与供应商休戚相关的供应链。采取了“三不”原则：不压榨供应商、不拖欠货款，不为难供应商。这样做看似为供应商让利很多，实质上，改善合作关系以后大润发反而获利更多。
第四，实施均权制度，连坐体制，全民持股。与沃尔玛、家乐福等外资零售企业各下属门店遵循统一的标准不同，为真正贴近市场，大润发采取一种介于美式中央集权与欧洲门店当权之间的“均权制度”：总部保持集权，但分店可适当应变。如商品价格、集中采购由总部集权，但又保持相对的弹性，如若竞争对手出现低价，各店有权更改价格，快速应对。
另外，大润发还采取了耗损率与奖金挂钩的制度。每个门店发放季度奖金前，总部会检查该门市的耗损率与目标值的差距，作为奖金发放额依据。因此大润发的耗损率一直控制在2‰~3‰，远低于同业10‰的水平。
为了激励员工，大润发还在内部实行全民持股。所有的员工，只要他们具备正式入职6个月的条件就都有权利持股。
但是随着外资零售企业纷纷下沉二三线城市，无疑会给大润发带来一定的冲击。那么大润发如何保持其在二三线城市的优势地位呢？
首先，继续苦练内功，差异化提升核心竞争力。大润发应继续发挥外资零售业所不具备的本土化优势，强化其采购优势，加强与供应商的合作。同时结合当地居民消费习惯，贴近当地市场需求选择商品，提升核心竞争力。福建的本土超市永辉超市以生鲜特色经营为核心竞争力，其差异化的经营模式，使其成为福建最大的超市零售商，并成功上市。
其二、强强联合打造战略联盟。应对外资零售企业在二三线城市的跑马圈地，本土大连锁零售商开始寻求出路，积极上市来寻求最大的资源整合。大润发和欧尚大卖场的高鑫零售7月27日在香港挂牌，共筹集了10.6亿美元的资金。
其三、重视购物体验，探索新的门店模式。随着二三线城市居民生活质量逐渐提高，他们对于购物体验提出了更高的要求。可结合当地居民生活水平，加强门店配套建设，如停车场、班车、门店内部休息区、银行自动取款机等。进一步提高服务质量，减少付款排队等候时间。摸索出一条符合当地特色的，服务优质、产品优良的门店营销模式。
