聊城亿沣超市：“鲜”招下活一盘棋
发布时间：2011-07-11 | 信息来源：超市周刊
从惨淡到红火，亿沣只用了六个月。
聊城亿沣超市董事长王广胜用六个月，验证了一个道理，三四线城市也能把超市做火。
亿沣出名后，全国各地的学习者纷至沓来，让王广胜应接不暇。而就在10个月前，亿沣还有很多小店面临关门的危机。
生鲜进店
聊城在山东，穷得响当当。
就在去年，王广胜花大价请来的团队对亿沣无能为力，临走时留下了句话：“聊城这地方太穷了，两层楼三千平方米的店简直没法儿干!”
大店效益平淡，小店很多在赔钱，这让王广胜很头疼。
2010年10月，王广胜发现，附近夫妻店的水果摊生意很火爆，他不禁突发奇想，我为什么不能在店里卖蔬果?难道亿沣做不过这些夫妻店吗?三四线城市的老百姓，也要吃水果蔬菜啊。如果我降低利润，老百姓一定会买账!
王广胜把想法落实到了行动上。
最开始，生鲜的定位是不挣钱，王广胜就抱着一个想法，把生鲜做起来，让老百姓进店买菜。
于是，所有门店开始售卖生鲜，再小的店也不例外。就是这个简单的改变，让很多小店在最快的时间里，起死回生。
当时，亿沣六号店面积100多平方米，已关张一个月，王广胜又重新开了起来，把店面60%的面积做生鲜，大刀阔斧地砍掉了一些商品，剩下的都是家庭必需品。很快，老百姓被吸引进店，日销售额很快达到了五千多元。
相对而言，亿沣二百平方米左右的店生意更好，日销售额一般能达到一万四五。记者调查发现，这些小店的人均销售额并不高，一般只有十几块，而这恰恰证明，亿沣成功吸引了消费者进店，在小店的经营上下了一番功夫。
王广胜常不辞辛苦，跟车去批发市场上货。由于进货量相对较大，菜价就能压得很低，放到超市后，很多菜的价格比周边菜市场还低!因此，现在有很多小贩直接来店里拿货，然后拿到菜市场卖。
清晨四点，天空刚刚泛白，记者跟随王广胜来到聊城蔬果批发市场。他不断跟菜贩子讨价还价，“这桃子9毛行吗?我回去卖9毛9，不挣钱!”一番还价，菜贩子点了头。
王广胜讲起水果来头头是道，他告诉记者，这苹果带条纹的，好吃!说完，抓起一个，一边吃一边跟小贩谈价。
聊城是个小地方，王广胜探索出了适合自己的模式：多数菜品直接去附近的批发市场进，只有少数菜去地头。因为亿沣不是那种特别大的区域龙头，因此在进量有限的情况下，不如去批发市场，这样，不仅能保证一次性采全，节省人力和运输费，而且保证了蔬果的新鲜。
只有进货量很大的菜品，亿沣才去地头采购，量多才能价低。这些直采的蔬菜，一般是土豆、豇豆等易储存的菜品。为了保证最低价，采购员分为两班，一班驻守批发市场，一班在地头，两方随时保持沟通，看哪边便宜就在哪边进。这些以最低价格购进的蔬果，一般用来促销或做活动。促销菜随季节更换，基本不赚钱，甚至赔钱卖，目的就是给消费者实惠，把消费者引到店里来。
经过一番改变，生鲜这块销量陡增。以前一天只进两车，现在能卖十一车。王广胜给生鲜的考核利润是8个点，但实际上，基本都能达到15到20个点，少数菜甚至能达到30个点。
短短几个月，聊城的老大妈们便口耳相传，“要买便宜菜，就去亿沣!”
提升毛利
亿沣的生鲜虽然盈利不多，但是开门做生意，总得有赚钱的地方。王广胜坚持从不同的顾客身上，赚不同的钱。消费高端及休闲食品的人，有消费能力，对价格不敏感，于是王广胜对这类商品大胆提价。
一次，王广胜巡店时，看到王老吉卖价3.5元，就跟店长说，这个完全可以涨到四块，这类消费者对价格不敏感。而消费能力不够的，你就是给他降价他也不买。
亿沣的改革大刀阔斧，有很多自己的独创。王广胜很善于给消费者甜头，比如，进价是两块六毛二的小米，卖价却只有两块五毛九。
去年开始，王广胜在超市外面租了几间房，专门雇人做馒头，馒头闻起来香，吃起来口感很不错。送到店里后，放在收银台或者电梯通道处，卖得很火。
亿沣在提高毛利上下了很多功夫，现在为止，商品毛利水平普遍高于同行。一线品牌的洗发水，比如宝洁系列，亿沣能做到19.76个点。其他品牌，日杂这一类，毛利率基本在25至30，百货是35至45，食品类毛利更高，上好佳之类的能到25、26个点，休闲食品毛利率40多个点。
王广胜怎么做到高毛利的?他说，没有好办法，就是用现金采购，包括美的专卖，都是现金进货。目前，亿沣80%的商品全部改用现金采购，超市获得了丰厚的利润。
随着市场的饱和，选址越来越难，但王广胜一点没感到路窄，他找到了一个新路子，那就是去乡镇开店，乡镇店一年租金才三万。王广胜对乡镇店很有信心，认为大有可为，他说，只要有夫妻店生存的地方就是我们生存的地方。
经过几个月的探索，王广胜明白了一个道理，即使是在三四线城市，用自己的心去做，也能让超市红火起来。
以人为本
如今，亿沣的生鲜，在当地超市中销售额占据了第一。
其实，聊城还有几家超市规模比亿沣大，但生鲜的采购量却只能达到亿沣的一半。
王广胜举例说，同样是去年春节，我们和别的超市一起去地头采购，白菜当时一毛八一斤，别的超市两毛八采回来，整整差了一毛，原因何在?早晨四点去基地，自己扛白菜，可其他超市给员工的报酬太少，员工心里觉得不值，我们亿沣就不亏待自己员工，我们对员工讲良心，所以员工愿为公司付出。
王广胜说，零售行业都在喊缺人，但亿沣一点也没感到用工荒，原因很简单，亿沣给员工高工资。王广胜常说的话是，你不要总想企业挣多少钱，你越想挣钱越挣不到钱!
现在，亿沣的整体工资水平高于当地同行30%至35%。王广胜告诉记者，去年涨工资，一个月下来，支出比上个月超出了40万，但他表示，还要继续给员工涨工资。与工资上大方相比，很多事情上王广胜往往很抠，一次，上完香蕉，王广胜得知当天市场上香蕉多，他们谈的价并不低，于是马上打电话让对方降价，否则中断合作，就这样，他为店里省下一千块，而这个供货商是王广胜一个朋友的亲戚，这以后每当这个朋友见到他，都会称他为“王抠”。
王广胜很懂得节约成本。亿沣的货架是聊城一家小厂生产的，完全按照自己的要求设计，并以最低的成本价购进，保证了成本最低。
王广胜只有初中文化，但他好学而肯干、笃厚而坚韧。多年磨砺后，他找到了做企业的秘诀，让员工幸福，企业就能持续。在结束采访时，他刚刚买好机票，又奔波在学习的路上了。
对话
适合自己的就是最好的
记者：生鲜是亿沣的亮点，您觉得生鲜管理最难的是什么？您是怎样做好生鲜的？
王广胜：我们在管理蔬菜的时候第一个店是最难的。我们的员工对不好卖的菜往往不愿意拿下来，他总感觉放在货架的里面或者犄角旮旯，消费者就看不见，我们用了一个半月的时间来改变这种情况，几乎是天天开会。
这种情况怎么处理?净价销售。刚做生鲜时，总部和店长一起做，我们对店长60%放到生鲜去考核，店长做好后，店长再带着主管做。开始的一个月店长完不成任务也不罚他。以后，再完不成任务就罚款。同时，我们也给店长和员工涨了工资。
记者：采购腐败在一些超市是个很普遍的现象，您是怎么杜绝采购腐败的呢？
王广胜：采购天天拿着现金跑，除制度制衡外，要多对他们讲良心，讲孝道。
另外，我和蔬菜市场的大老板成为了朋友。我经常给他们打电话：“老板，今天西红柿多少钱？”现在我们还专门有人负责价格信息的收集，这就在很大程度上杜绝了腐败。
记者：我看到您的一家门店里有一个美的家电专卖区，您为什么要做这个？
王广胜：美的专卖是4月16日开的，我首先做这么个美的，做它的社区店，在聊城我们是它的第一家店，两天卖了不到三百台，五十多万元，应该是全城都轰动了。这样做的原因是我认为未来的家电连锁，特别是国美、苏宁、格力这些大企业，都会建自己的社区店，那我现在就把这个工作做好。
记者：现在很多企业引进“空降兵”，对这个问题您是怎么看的？
王广胜：2001年7月11日，我在聊城开了家170平方米的店，2002、2003年连续开了6家小店，开到这个时候就走进了一个瓶颈，管理上不去了。
这个时候，我就开始去学习这方面的知识和经验，请外面的一些人来帮着自己做。去年我请了一个团队，我请这个团队是因为我在2004年听过他们讲课。我把他请过来之后，一行五个人，当时开了个2800平方米的店，两层楼。他们说这个店开好了以后，效益会挺不错。我也特傻，山东人嘛!也特仗义，把钱交给人家就不管了，但是，做出来以后却和一开始说的不一样了。临走的时候这个团队说了句话：“聊城这个地方太穷了，像两层楼三千平方米的店没法儿干。”
但我觉得这事也不能全怪人家团队，说明我这个老板也不行，什么都不管。他们没有能给我承诺的东西，我所盼望的东西我没有盼到。我做了一个总结，空降兵或职业经理人如果不能结合企业的实际情况去做，做到最后只有选择跳槽，而老板也只有一个选择，那就是跳楼。
