上海商学院教授顾国建
生鲜食品经营战略的国际化和经营方法的普及化
1、零售业的竞争优势在很大程度上取决于其国际化的经营能力，尤其在商品经营商国际市场资源的运用能力，积极从国际市场上寻求商品资源；
步步高新启动的生鲜加工配送中心在设计的功能上已经做了运用国际商品资源的考虑，即东南亚无关税水果等商品资源的运用，南北美洲国家肉类冻品的大流通等。
超市生鲜食品经营战略的国际化，关键问题是超市经营人员要把走出国门考察国际市场和国际供货直接洽谈业务作为一项常态性的工作。
2、将生鲜食品自主经营的方式普及到超市其他经营品类上去，是连锁超市未来要坚持的一个基本方向。
自主经营的比重一定要在整个商品经营中占主导地位；根据企业的商品品类结构在销售额、毛利率等方面的权重一个个品类去分步实施。
要将采购培养成真正的买手
步步高商业董事长王填
生鲜经营的国际化战略
生鲜是超市的灵魂。
生鲜要立足本土化，各地的生鲜商品都有差异；但视野要国际化，要有互联网思维；中国的生鲜还停留在提供丰富品类层面，在品质、鲜度、营养方面提升是新的方向。买了日本的锅和米，但还是煮不出在日本考察时吃的米饭味道，信阳西亚的米饭煮法有39种；不要再去拼低价，而是比品质，卖场提供的是新的生活方式。连锁超市都在强化生鲜物流，步步高一方面携手日本伊藤忠开拓冷链物流，另一方面准备在上海自贸区、香港建立采购中心，强化全球食品采购。
要跟供应商开展新一轮谈判，如果供应商在网上卖低价，实体零售店也要采取同价。
日本伊藤忠：日本流通的变化和未来的中国流通
日本流通的变化
1、冷冻烹饪食品维持高增长率：节省了烹饪的麻烦，提高便捷性；食材多样化，搭配早、中、晚餐的零食以及盒饭的热菜；
2012年日本加工食品市场规模21兆日元：常温约70%，冷藏23%，冷冻7.5%
伊藤忠集团的定位
伊藤忠旗下企业ACCESS去年商品销售额14689亿日元，其中冷藏冷冻食品占多数；在物流中心基本上实现自动化，采用移动打印机、电子分拣系统等。
未来的中国流通
2012年中国冷冻食品市场是99年的大约3倍。冷链物流将会影响到今后中国市场规模的扩大。
与其他国家相比，中国人均冷藏仓库体积处于非常低的水准。全国的冷藏车辆3万辆，美国有20万辆。
伊藤忠与步步高的合作也首先将从冷链物流开始。
日本电商也增加了很多生鲜商品。
伊藤忠的全球商品调配渠道
建立了以上海、广州、北京为中心的全范围商品调拨渠道，以香港为窗口的海外商品调拨渠道。
北京超市发总裁李燕川
针对目标顾客，精选商品食品
生鲜也需要目标顾客：请专业公司找准目标顾客，获得目标顾客信息，包括年龄、受教育程度、职业、家庭人员、收入情况等；每个门店因为选址不同，覆盖的客群都不一样，商品也要不一样。
针对目标顾客定向销售，避免顾客选择的盲目性，通过持续汰换、筛选正品、挖掘精品、开发名品，使果蔬发生了从保量到保质的改变，蔬菜从原来的200余品，精选到目前的90余品，水果从原来的100余品精简至60余品。
有机食品因价格昂贵消费的人群有限，将经营重点放在无公害和绿色食品上；
寻找最好最健康的生鲜商品，健康是第一重要的，卖相好的蔬菜不一定健康；借用农科院外脑，请农业专家把脉，找到远离空气、土地污染严重，且民风淳朴的地区建基地；
从源头上找到特色、质量过硬、应急的果蔬；如张家口的白菜、广西百色芒果就是跟其他地方不一样；超市发有80余家果蔬基地，常年有采购员住勤。
针对可控环节进行过程管理
1、采购环节：对基地进行严格甄选，从播种就介入管理，监督生产过程农药的使用，改进纸箱、塑料筐等硬包装，避免挤压；
2、运输环节：通过物流管理挖掘周转的时间和空间潜力；运输车辆定位管理，缩短在途时间；冷藏配送由第三方物流做，更专业集约；采用包装运输、不装散货；合理安排配送线路，确保早7点前果蔬到店；
3、储存环节：储存分类（储存类、中转类、直送类、加工类）；充分发挥低温冷库作用，到货及时入库预冷降温；
4、销售环节：对不同时段上架果蔬进行管理；早上大路菜、晚上精品菜、晚6点后除清；加大生鲜品宣传（小贴士、温馨提示、产地介绍、烹饪方法等）；在有条件的卖场设立生鲜自检化验室，对农药残留、鲜肉水分、水产品甲醛进行检测；使用电子标签，使消费者按键即见产品“身份证”；缩小联营，扩大肉类和水产品的自营范围；
下一步工作
1、深入研究目标顾客，回归零售原点（商品、服务），目标顾客是变化的，生鲜深加工要做出品质品牌；步入中年的80后，作为消费主体的变化；
2、要坚持菜谱的推广和实行，采取情景式陈列，在卖场用引进的蔬菜开展现场制作大赛，在社区开展烹调知识讲座；向消费者征集烹饪制作方法。
江苏新合作常客隆超市董事长包乾申
创新生鲜社区营销 家易乐生鲜直投
家易乐是常客隆创立的生鲜直投项目，以新的O2O商业模式为载体，以生鲜直投站为社区服务点，由农业生产基地直供生鲜至社区，短途冷链配送，直投电子智能保险柜保鲜。
家易乐通过自主研发的多媒体自助终端、互联网、3C无线网络及生鲜电子菜箱，消费者可以通过家易乐官网、社区自助终端、手机等途径24小时订购生鲜食品，以支付宝、银联卡、常客隆E卡宝等多种方式进行支付；
打开家易乐的官网，主要有四个模块：
1、消费模块：上千种商品，通过微信平台、会员短信、DM邮报等方式进行促销；
2、便捷缴费板块：水、电、天然气、有线电视等费用的网上缴纳；
3、家政服务：将开通保洁、钟点工、水电维修等特色家政服务；
3、社区信息发布：通过信息互动平台，架起社区和居民信息互动的桥梁，及时采纳居民的意见建议。
打造智能社区，在社区设立一个10平方米的生鲜直投站，只需投资5万元左右的智能保险柜、自助终端等固定设备，现场只需一名员工服务，但相当于开了一家生鲜超市；家易乐生鲜直投站预计在2013年底前建立50个社区电子菜箱，计划到2014年覆盖常熟全市，并向苏州市及周边县市扩展；政府也大力支持，每个直投站补贴5万元；
家易乐与几十个知名农产品基地建立了合作关系，实现了生鲜农产品的统一采购、统一检测、统一配送；
城市超市董事长崔轶雄
城市超市的直营大生鲜之路
大生鲜：从传统生鲜扩大至衍生品（色拉、果汁、水果拼盘、烧菜、烧腊、卤水、烧烤、中式冷菜、日式寿司），以及附加品（面包西点、中点、汤品、冰淇淋、巧克力、中西式简餐）；
为什么要做大生鲜
1、消费主体升级，80后成为主体人群，对品质和便利性要求更高；
2、消费结构变化
3、抵御电子商务带来的冲击
如何做好大生鲜
1、坚持自营，力求口味纯正，健康安全；从源头控制食品质量；从原料选择到制作工艺的每个环节，可以做到面包绝不含反式脂肪酸，冰淇淋无添加，简餐低油、减盐、少糖无味精等承诺；所有自制商品只销售一天；
2、建设软、硬件设备设施：后厨场地做透明化处理，消费者从前台就能看到后台加工生产的过程；采取总厨及各部门厨师长制度，培养自己的厨师团队，不断开发新产品，打造五星酒店的产品水准，以合理的超市价格销售；建立中央厨房；
3、健全完善管理流程规范:产品生产流程规范、生产环境设计规范、安全卫生管理规范、产品包装销售规范、成本核算及考核体系规范
坚持直营大生鲜，丰富了产品线和产品种类，增加了顾客的到店次数以及顾客对品牌的忠诚度；
黑龙江比优特商贸总经理燕立军
抓好超市生鲜食品经营的“一点两面”
猪肉经营带动蔬菜和调味品的经营。东北地区老百姓对猪肉的需求量非常大；一家2000平米的店一年卖猪肉490吨，300平米的店一年卖猪肉140多吨。
2003年猪肉就实现自营，猪肉做的强不强，影响着整个生鲜销售。一年四季卖的猪肉都是一样的，但果蔬不同时季不同，把猪肉销售研究透了。
经营的都是品牌猪肉“双汇”冷鲜肉；
如何做好猪肉销售
1、设立专职猪肉分割大师傅岗位：推出岗位技能大赛，2分56秒分割完半头猪。靠大师傅培养更多的能手；
2、加强分割师傅的技能培训，通过竞赛提升分割技能，包括现场指导和视频培训等。
3、分割师设立绩效激励
分割师工资：底薪 销售任务；旺季收入5000多元，淡季3000多元
3、注重猪肉销售的环境和氛围
猪肉销售区必须是干净整洁，销售人员的个人卫生、着装也有严格要求；商品陈列必须使用冷柜，灯光亮度要够，有条件的安装射灯；
4、精细化分割：有明确的猪肉分割占比；18个部位都有分割比例；
猪肉能不能赚钱，就看师傅的刀。
猪肉销售不仅给门店带来了大量客流，同时盘点后平均毛利率能达到16%左右。
猪肉不是单一性的消费品，老百姓做菜注重荤素搭配，买了猪肉自然就会买些蔬菜和调味品；
今年上半年蔬菜同比销售增长20％，毛利增长30%；
调味品同比销售增长21%，毛利增长27%；
黑龙江比优特商业集团总营业面积16万多平米，员工人数4000多人；超市门店16家，两个配送中心，营业面积6万多平米，去年销售额8亿多元；猪肉销售占比能占到生鲜销售的37%；
胜利油田胜大超市总经理张强
强化社会团购配送 拓展生鲜经营空间
96年成立，隶属于胜利油田集团，总部在山东东营，有131家门店，年销售收入13亿元；今年只新开了两店，重点做好精细化管理；
2009年改造建设了1万平米的生鲜配送中心，为“食堂工程”拓展奠定基础。
推进农超对接，由单一的蔬果逐步扩展到了放心肉、水产、禽蛋、粮食、干果等农产品；对接的农村专业合作社已达158个，对接品种300余种；
作为本土企业，多年来与企事业单位建立了稳定的合作关系，并且企事业单位需求与超市生鲜经营品项重复，仅胜利油田的食堂一年规模就有3亿元；2013年决定把“食堂工程”作为经营的突破口；
具体措施和办法有：
1、组织精干人员，专门成立食堂工程服务小组，全权负责该业务的拓展和维护；
2、规范操作流程：确立开发客户、订单接受、商品分拣包装、商品配送、客户回单等一系列相关流程；
3、广泛征集客户需求，根据客户需要开发一批有胜大超市特色的食堂专供产品，采取以我为主、以客户特殊要求定制为辅的产品组织结构，提供个性化、特色化服务；
4、成立一个食堂工程产品陈列室：对有关食堂业务的商品进行分类集中陈列展示，便于客户更直观的采购商品。
5、购进食堂配送专业工具，新增2辆冷藏车辆为客户实现专业配送；
现在的合作配送单位从最初五家，扩大到现在的70余家，配送的各种类型食堂、内部招待所达206个，包括油田员工食堂、学校、医院、交警大队等等。
“食堂工程”预计今年全年实现配送额8000万元，净利润率在8%左右。
杭州联华华商集团公司总经理助理张军峰
优化采购渠道，促进生鲜发展
210家门店，今年销售预计160亿规模，生鲜销售预计39亿，生鲜销售连续十年增幅高于企业整体销售增长；
公司目前已合作的生鲜采购基地290家，遍布全国20多个省区市、150多个县市，实现基地采购品种1600余种，采购总量20万余吨，采购金额达9.9亿元；与浙江省农业厅合作，成立农华公司，有利于整合农产品资源；
提高生鲜采购人员的薪资和出差津贴，大大高于普通采购员；
供应链上游——与基地的合作互动，践行基地开发和建设的五大标准，实现标准化管理；
供应链中游——集仓储、加工、配送于一体的生鲜配送中心建设
2001年投资2.2亿元，建设新生鲜配送中心，占地面积6.8万平米，拥有完整的冷链系统；
供应链下游——打造一条属于自己的营销体系；
在门店销售终端，开展基地“体验式”营销活动，门店通过海报、卖场广播、提示牌等方式，由顾客自由报名，定期组织VIP顾客到基地参观、游玩、采摘，让顾客对商品的安全性、食用型等有一个直观和全面的认识。
步步高电商事业部总经理李锡春
生鲜食品在步步高全渠道营销中的角色
小米手机在今年双11促销销量中排行第一。
小米掌门人雷军：互联网思维做手机
1、专注：少即是多；专注手机
2、极致：把别人逼疯，把自己逼死
3、口碑：超过粉丝预期
4、快：唯快不破
电商经济：得屌丝者得天下
1、屌丝电商、屌丝理财：开放、平等、共享
2、高富帅的需求：规则、秩序、等级（高富帅需要围墙，而屌丝不需要围墙，正在逆袭）
3、电商不是技术，不是工具，是一种革命！
4、屌丝逐渐成长为主力消费群体；
5、未来是80、90的！理解80、90的生活和梦想！
6、心忧天下，敢为人先！（关注用户，用于创新）：湖南有文化基础
电商从平台之战到生态系统之战；
中西部市场快速崛起，电商有很大空间；更懂得消费者的一定是本地零售商，只是实体零售商缺少技术分析。
生鲜电商概况和面临挑战
面临挑战：如何建立消费者信任，如何降低物流成本，如何提升用户粘度，如何提升客单价；
乡土乡亲：茶叶品牌，参照日本生态农业标准，获得王家卫青睐；
Roseonly：鲜花品牌，获得腾讯1000万美金投资，12多玫瑰999元钱，信者得爱，爱是唯一；
步步高生鲜电商战略
1、品类选择：在难易度和利润之间平衡，先选择容易做的
2、区域扩张：先长株潭，再扩张
3、打造生鲜电商的C2B模式：先有订单再去采购；
4、线上线下联动
（联商网现场报道）
