企业家名片

    姓名：张鸿土

    年龄：45岁

    职务：杭州常山商会会长

    浙江众乐企业管理有限公司董事长

    个性之语：

    我的观点是，帮人家打工也是一种投资，用心便可从中积累从商的一些基本要领。

    与杭州的感情：

    从打工到创业，从个体老板到企业家，这20年来都是在杭州度过的。

    杭商三问：

    1、您对自己多年来的从商经历有着怎样的理解和感悟？

    概括来说，上过山，砍过柴；下过地，种过田；进过窑洞，下过煤洞。

    人生虽然很坎坷，但我还是觉得很幸运，一路走来，得到不少贵人相助，并且通过努力和坚持，走出了自己的一条路。

    2、您对现在的创业者有哪些建议？

    每个创业者都应该脚踏实地。俗话说就是接地气，不能过于浮躁，饭要一口口吃，做事要一步步来。

    最不应该害怕的就是失败，跌倒重新爬起后，会变得更有力量。

    还有，要放下身段。

    3、是什么触动了您，让您选择杭州？

    1993年到杭州，当时来有两个原因，我哥哥在杭州钢铁厂工作，投奔他；在深圳服装厂打工丢了边防证，深圳待不下去了，只好借了100多元钱坐火车回家，路上一折腾，回家的钱不够了，只得来杭州。

    伟大是坚持，伟大是坚忍不拔；伟大是管理自己不是管理别人。

    熬是一种直面问题、不逃避的精神。

    ——著名企业家冯仑

    冯仑的这段话，放在张鸿土身上再合适不过了。张鸿土花了整整21年时间，完成了从一个底层打工者到小店老板，再到成功企业家的蜕变。但期间的苦闷和挣扎却鲜为人知。

    用张鸿土的话来说，任何一个阶段的故事，如果要往细里说，三天三夜都讲不完。

    最近几年，张鸿土每天都在思考社区零售业的发展构架。用他自己的话来说，他在考虑针对社区零售业的一个新布局。

    最多时一天卖2000个茶叶蛋

    此前，张鸿土一直在做大学生超市这一块。

    2000年，全国高校迎来后勤改革，浙江大学西溪校区学生公寓小卖部公开招标，张鸿土以11万元竞得经营权。

    开始小卖部里卖的东西太少，就是面包、牛奶、方便面、火腿肠。前3个月，天天亏本。

    “我找学生做了摸底调查，知道学生需要热饮、鸡蛋、粽子。反馈给宿管办，小卖部的种类得到了扩充。”张鸿土说，情况很快得到扭转，最多时一天卖了2000个茶叶蛋。

    有两年半时间，张鸿土每天的睡眠时间不足5个小时，同时身兼采购、财务、业务洽谈、送货等数职。他每天都给自己定目标，并制订保底工资加提成的激励机制。

    到第6个月时，张鸿土已经将前面亏损的钱全都赚回来了。

    2002年之后的两年，在浙江的十几所大学校园里，出现了同一个名字：众乐连锁超市。

    2005年，随着高校合作期满等因素，张鸿土开始寻求新的经济支撑。

    社区零售是刚需

    也就是在这时，他将目光瞄准了成熟的居民社区。

    为什么要做居民社区？

    “因为我自己做的是超市零售业，做这一块驾轻就熟。而社区周边人群聚集最集中，每个家庭都有基本的生活用品开支，这是刚需。”张鸿土说，当时超市没现在发达，居民买东西不方便，对很多人来说，首要因素还是便捷，其次才是产品线是否丰富、价格是否合理。

    选择在社区周边开连锁超市，他看中的就是用户的基本心理诉求和潜在市场。

    “其实整个运营框架和商业模式应该怎么做，当时并没考虑清楚。”张鸿土说，“现在互联网和移动互联网已经成为大势，线下的零售业该如何创新、突破？”最近几年他都在思考这些问题。
   
    社区零售业应该怎么做？

    在目前已有的运营框架中，可以看出张鸿土确实也是花了不少心思。他没有在社区附近做单一的连锁超市，而是将超市和农贸市场结合到了一起，做成了一个混搭，虽然感觉有点别扭，但对居民来说，没有比这更便捷的服务了。

    张鸿土的操作思路是：在社区旁租下三五百平方米的店面，分割出几十个平方米开众乐超市，另外的大部分面积都用来做农贸市场，农贸市场里各种肉类食品、瓜果蔬菜，一应俱全。居民的生活半径基本上保持在三五百米的直径范围内。

    最多时，张鸿土开了16家社区超市。

    后来他还涉足餐饮、物流配送，但并没有放弃在社区零售业上的思考和摸索。

    在他看来，尽管电商做得风生水起，但是居民还是有线下需求的。他也在考虑是否可以做个区域性的电商服务？比如只在西湖区范围内，针对社区居民，提供各种生活用品、包括生鲜蔬菜等的配送服务？如何将线下和线上的零售服务进行对接？

    尽管还没有得到一个完美的答案，但至少，张鸿土已经走在寻求创新、突破的道路上了。

    面前的壁垒何时可以攻破，只是一个时间问题。

    记者手记
   
    线上线下之争，不是谁取代谁

    作为一个企业家，同时也是一个技术的崇尚者，库兹韦尔在他的《奇点临近》一书里，对未来进行了一次大胆预测：到2020年，非人工智能将远远超过人工智能。

    可以想象，技术的更新速度之快已经远远超出我们每个人的预期。

    但技术不是冰冷的，单一的，而是可以为人类社会服务的，可以和传统商业进行无缝对接的。所谓线上线下之争，其实最终不是说谁取代谁的问题。

    就以社区零售业为例，不能说有了线上零售，线下零售都要死光光了。

    有不少人认为，社区或将成为未来商业的一片蓝海。

    深圳一家公司做了一个社区的APP，将实体社区打造成一个基于大数据的互联网平台，在全国社区物业普遍亏损的情况下，他们的社区物业却完成40%的高毛利，前年创利5000万元。北京也有公司在做类似模式，也认定社区是一座等待被挖掘的金矿。

    社区零售业到底怎么做？更多企业家或创业者在思考，希冀通过技术手段铲除面前的壁垒。

    （来源：杭州日报 作者：汪建龙 张龙）